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Casa / Marketing

Muerda su lengüeta

Por:Kelley Robertson


La mayoría de la gente no realiza cómo es de gran alcance es un silencio de negociación de la herramienta. Descubrí exactamente cómo es eficaz mientras que observé recientemente a alguien el discutir de un reparto con un cliente anticipado esta última semana. el cliente del
The comenzó a describir su situación y después de que algunos momentos él se detuviera brevemente – brevemente. Era un momento oportuno para la persona de las ventas de hacer un comentario o de hablar de su producto y servicio. Sin embargo, ella seguía siendo silenciosa, detectando que el cliente tenía más a decir. Su intuición probó correcto - algunos segundos después que él continuó hablando de sus necesidades, y cuando él había acabado el discutir de su punto él se detuvo brevemente. La persona de las ventas refrenada del discurso y de su cliente comenzó a hablar again.
During este último monólogo que la persona de las ventas aprendió que la información exacta esa ella necesitó cerrar la venta sin el recurso a descontar. Si ella había hablado durante esos momentos del silencio, ella pudo inmóvil haber cerrado la venta pero no como con eficacia. el
I recuerda mirar a mi esposa utilizar silencio como cliente hace varios años adentro una tienda al por menor. Ella había traído algunos artículos al escritorio del efectivo y cuando el asociado de las ventas los sonó en mi esposa notó una discrepancia en precio. Cuando ella preguntó esta diferencia, el empleado mencionó que los artículos en la pregunta no estaban disponibles para el precio que mi esposa tenía pensamiento. En vez de quejarse o de discutir a mi esposa eligió seguir siendo silencioso. Las ventas se asocian comenzaron inmediatamente a hablar con llenan para arriba el espacio del “aire muerto”, y después de poco tiempo, se había hablado en dar a mi esposa el descuento que ella había esperado.
la próxima vez que usted resuelve con un – del cliente o del cliente cara a cara o excesivo la mordedura del – del teléfono su lengüeta. Resista la tentación de hablar inmediatamente después que han hablado. En lugar, pausa por algunos momentos. Porque la mayoría de la gente es incómoda con silencio ella dirá automáticamente algo. Esto es una técnica de reclutamiento muy eficaz (llamada la pausa embarazada) y puede ser utilizada en el proceso de las ventas también. el
Here es algunas otras situaciones cuando morder su lengüeta le beneficiará:
1. Después de usted haga una pregunta. He visto a más gente de las ventas contestar a sus propias preguntas en vez de sostener detrás y de permitir que su cliente hable. Deje a cliente decirle cuál está en su mente y animarles a que le den más información. Esto es extremadamente fácil de hacer cuando usted se refrena de hablar después de hacer a alguien un question.
2. Siempre usted pide la venta. Cuando usted pide que una persona haga una comisión financiera (aka una decisión que compra) usted necesita darles hora de pensar de su decisión y de responder. Demasiada gente de las ventas se habla fuera de una venta continuando hablando luego. Recuerdo a una persona de las ventas el decir me él me diera hora de tomar una decisión aun cuando que le había dicho que deseara su producto.
3. Cuando usted no es seguro cuál a decir después. De vez en cuando, yo insegura de lo que debo decir después de un comentario hecho una perspectiva o un cliente. En estas situaciones, un acercamiento eficaz es seguir siendo silencioso. Toma paciencia y muchos de control. Sin embargo, en la mayoría de los casos, la otra persona llenará para arriba ese espacio de aire muerto y le dará la información que usted no habría aprendido otherwise.
4. Cuando la gente expresa la decepción. En situaciones del conflicto nuestra tendencia natural es explicar porqué fue algo mal u ofrecer inmediatamente una solución. Sin embargo, no prohibir a gente la oportunidad de expresar le da la ocasión de ofrecer la solución mejor. Hace muchos años tenía un empleado contrariedad y le di hora de expresar sus opiniones. Después de varios minutos de palabras calentadas y del diálogo enojado, descubrí que lo único que ella realmente deseó de mí era la oportunidad de expresar su frustración. En otra situación, mi cliente realmente me dijo que lo que él deseó hecho cuál era menos que había planeado originalmente a offer.
I recuerdo leer el consejo siguiente de un autor hace – de algunos años para pasar un día cada pocos meses que estaban tan silenciosamente como sea posible y que respondían solamente cuando agrega valor a esa conversación particular. Esto será increíblemente difícil para la mayoría de gente pero se imaginará cuánto usted oirá y aprenderá ese día. la gente del
Most que vende un producto o un servicio equivocadamente piensa que deben hacer la mayor parte de hablar. Sin embargo, mi experiencia me tiene enseñado que alguna de la mejor gente de las ventas es también la más reservada. Y es porque oyen realmente lo que tiene que decir su cliente o perspectiva. Aprenden cuál es importante para esa persona. Descubren los factores de la motivación detrás de la compra. Permiten que la otra persona domine la conversación. Y hagámosle frente, la mayoría de gente hablará siempre cuando está dado el opportunity.
© Kelley 2005 Robertson, todo el reserved

de las derechas sobre el autor

Kelley Robertson, trabajos con los negocios para ayudarles a aumentar sus ventas y a motivar a sus empleados. Él es también el autor de la “parada, pide y escucha las técnicas probadas – de las ventas los Browsers de la vuelta en compradores.” Reciba una copia LIBRE de “100 maneras de aumentar sus ventas” en suscribir a sus ventas libres y boletín de noticias de motivación disponibles en www.kelleyrobertson.com. Éntrelo en contacto con en 905-633-7750 o Kelley@RobertsonTrainingGroup.com

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Artículo de fuente: http://www.articles3k.com




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